Table of Contents
«Πληρώνω διαφημίσεις και δεν πουλάω»
Αν πληρώνετε διαφημίσεις και δεν βλέπετε πωλήσεις, το πρόβλημα δεν είναι ότι δεν προσπαθήσατε αρκετά. Είναι ότι κάτι στο σύστημα δεν λειτουργεί όπως νομίζετε.
Οι διαφημίσεις τρέχουν. Τα impressions υπάρχουν. Τα clicks έρχονται. Κι όμως, το ταμείο δεν κινείται. Σε αυτό το σημείο, πολλοί καταλήγουν στο ίδιο συμπέρασμα: οι διαφημίσεις δεν φέρνουν πωλήσεις. Το ερώτημα όμως δεν είναι αν ισχύει. Το ερώτημα είναι γιατί.
Τι πραγματικά σημαίνει όταν οι διαφημίσεις δεν φέρνουν πωλήσεις
Όταν οι διαφημίσεις δεν φέρνουν πωλήσεις, δεν μιλάμε απλώς για χαμηλή απόδοση. Μιλάμε για έλλειψη σύνδεσης ανάμεσα σε τρία πράγματα: αυτό που υπόσχεστε, αυτό που βλέπει ο χρήστης και αυτό που του ζητάτε να κάνει.
Στις περισσότερες περιπτώσεις, το πρόβλημα δεν είναι ότι το κοινό δεν ενδιαφέρεται. Είναι ότι το ενδιαφέρον δεν μετατρέπεται σε απόφαση. Και αυτό δεν διορθώνεται με περισσότερα ads.
Οι διαφημίσεις δεν είναι μηχανή πωλήσεων
Ένα από τα πιο συνηθισμένα λάθη είναι η προσδοκία ότι οι διαφημίσεις θα “κάνουν τη δουλειά μόνες τους”. Ότι αρκεί να αυξηθεί το budget, να αλλάξει το creative ή να προστεθεί ένα ακόμα κανάλι.
Οι διαφημίσεις δεν είναι μηχανή πωλήσεων. Είναι μηχανή προσοχής. Αν αυτό που ακολουθεί δεν είναι ξεκάθαρο, πειστικό και σχετικό, τότε η προσοχή χάνεται. Και μαζί της χάνεται και το budget.
Γι’ αυτό και τόσοι επιχειρηματίες λένε ότι τρέχουν ads χωρίς αποτέλεσμα. Όχι επειδή τα ads αποτυγχάνουν, αλλά επειδή το υπόλοιπο σύστημα δεν υποστηρίζει την απόφαση αγοράς.
Πού μπλοκάρουν συνήθως οι πωλήσεις
Όταν εξετάζουμε περιπτώσεις όπου οι διαφημίσεις δεν φέρνουν πωλήσεις, βλέπουμε ξανά και ξανά τα ίδια μοτίβα. Η προσφορά δεν είναι ξεκάθαρη. Το μήνυμα της διαφήμισης δεν ταιριάζει με αυτό που βλέπει ο χρήστης στη σελίδα. Η διαδικασία είναι πιο περίπλοκη απ’ όσο αντέχει η προσοχή του.
Σε αυτές τις περιπτώσεις, τα ads κάνουν τη δουλειά τους. Φέρνουν κόσμο. Απλώς ο κόσμος αυτός δεν βρίσκει λόγο να προχωρήσει.
Γιατί το «χωρίς conversions» δεν λέει όλη την αλήθεια
Το να λέμε ότι τρέχουμε ads χωρίς conversions είναι συχνά υπεραπλούστευση. Το ερώτημα δεν είναι μόνο αν υπάρχουν conversions, αλλά αν μετράμε τα σωστά πράγματα και αν τα εξετάζουμε στο σωστό πλαίσιο.
Υπάρχουν επιχειρήσεις που απορρίπτουν ένα κανάλι επειδή δεν έφερε άμεσες πωλήσεις, ενώ στην πραγματικότητα συνέβαλε καθοριστικά στην απόφαση. Υπάρχουν και άλλες που θεωρούν ότι οι διαφημίσεις δεν αποδίδουν, επειδή κοιτούν μόνο ένα νούμερο χωρίς να βλέπουν τη συνολική εικόνα.
Όταν οι διαφημίσεις δεν φέρνουν πωλήσεις, συχνά αυτό που λείπει δεν είναι τα conversions. Είναι η κατανόηση του πώς φτάνει κάποιος σε αυτά.
Οι προσδοκίες γύρω από τα paid ads συχνά διαμορφώνονται χωρίς να λαμβάνεται υπόψη το πώς λειτουργεί πραγματικά η αγορά σήμερα. Αυτό αποτυπώνεται και μέσα από το State of Marketing report του HubSpot, το οποίο δείχνει ότι η απόδοση των διαφημίσεων εξαρτάται όλο και περισσότερο από το συνολικό σύστημα και όχι από το κανάλι μόνο του.
Πριν σταματήσετε τις διαφημίσεις, απαντήστε σε αυτό
Πριν πάρετε την απόφαση να κόψετε τις διαφημίσεις ή να χαρακτηρίσετε τα ads ως αποτυχία, υπάρχει ένα κρίσιμο ερώτημα που αξίζει να απαντηθεί:
Ξέρετε πραγματικά πού χάνεται η πώληση;
Αν η απάντηση είναι “μάλλον στα ads”, τότε το πρόβλημα δεν έχει διαγνωστεί. Χωρίς καθαρή εικόνα για το τι συμβαίνει από τη στιγμή που κάποιος βλέπει τη διαφήμιση μέχρι τη στιγμή που καλείται να αποφασίσει, κάθε απόφαση είναι εικασία.
Συμπέρασμα
Οι διαφημίσεις δεν φέρνουν πωλήσεις όταν αντιμετωπίζονται ως λύση και όχι ως μέρος ενός συστήματος. Δεν αποτυγχάνουν επειδή “δεν δουλεύουν πια”, αλλά επειδή το υπόλοιπο οικοδόμημα δεν είναι έτοιμο να αξιοποιήσει την προσοχή που φέρνουν. Αν πληρώνετε ads και δεν πουλάτε, το πρόβλημα δεν είναι απαραίτητα το κανάλι. Είναι η έλλειψη καθαρής εικόνας για το τι συμβαίνει ανάμεσα στο ενδιαφέρον και στην απόφαση.
Αν οι διαφημίσεις δεν φέρνουν πωλήσεις και δεν μπορείτε να εξηγήσετε με βεβαιότητα το γιατί, το πρόβλημα δεν λύνεται με περισσότερα ads.
Λύνεται όταν αποκτήσετε καθαρή εικόνα για το πού μπλοκάρει η απόφαση. Επικοινωνήστε μαζί για να σας βοηθήσουμε.
